সম্পাদকীয়

সম্প্রতি দেশের কৃষি যন্ত্রপাতি প্রস্তুতকারী অন্যতম প্রতিষ্ঠান আলিম ইন্ডাস্ট্রিজের এক কর্মশালায় প্রশিক্ষক হিসেবে অংশ নিই। মূলত প্রতিষ্ঠানটির বিক্রয়কর্মীদের মানোন্নয়নের জন্য সেটার আয়োজন করা হয়। ফলে অংশগ্রহণকারীদের সত্যিই কাজে লাগে এমন কিছু বিষয় উপস্থাপনে সচেষ্ট ছিলাম। বণিক বার্তার পাঠকদের অনেকেই এ বিষয়ে আগ্রহী হবেন—এমন ভাবনা থেকেই (সেই আলোচনার ভিত্তিতে) আজকের নিবন্ধের সূচনা।

১. প্রত্যাখ্যান মানতে কষ্ট হয়!

বিক্রয় পেশার শুরুর দিকে সবচেয়ে কঠিন যে বিষয়টি মোকাবেলা করতে হয়, সেটা হলো প্রত্যাখ্যান। নিত্যনতুন লোকজনের মুখোমুখি হওয়ার ভয় আমাদের সংকুচিত করে ফেলে। যদি তিনি যথাযথ আচরণ না করেন কিংবা আমার লক্ষ্য অর্জন না হয়—এমন অসংখ্য ভাবনা আমাদের খুবই উদ্বিগ্ন করে।

আসলে আমাদের শিক্ষা ব্যবস্থায় অংশগ্রহণমূলক, প্রেজেন্টেশনসংশ্লিষ্ট একক ও দলীয় কাজের চর্চা খুবই কম। ফলে অনেকেই সারা বছর ক্লাসরুমে একটা বাক্য না বলেও ভালো গ্রেড নিয়ে পাস করতে পারেন। কিন্তু বিক্রয় পেশায় আসার পর বিচিত্র ধরনের মানুষকে প্রতিদিন ফেস করতে হয়। তাদের সবাই আবার খুব বিবেচক বা আন্তরিক নন। তাই সম্ভাব্য ক্রেতাদের মুখোমুখি হওয়ার কথা ভাবতেই এক ধরনের ভয় বা জড়তা কাজ করে।

একজন নতুন বিক্রয়কর্মী বহু কষ্টে সাহস সঞ্চয় করে তাদের সামনে যাওয়ার পরে অনেকেই দুর্ব্যবহার করেন। কেউবা কথা শুরুর পর পরই থামিয়ে দেন। অনেকে আন্তরিকভাবে কথা শুনলেও শেষমেশ পণ্যটা যে কিনছেন না, তা সাফ জানিয়ে দেন! তখন নিজেকে বড় অসহায় লাগে। চাকরি ছেড়ে পালাতে ইচ্ছে করে।

অনেকের কাছেই ভীষণ দুঃস্বপ্নময় হয়ে ওঠে প্রতিটা রাত। কারণ পরের সকালেই আবার তেমন কাজে পা বাড়াতে হবে! অনেকের কাছেই বাড়ি ফিরে গিয়ে মাঠে কৃষিকাজ করে খাওয়াকেও ঢের ভালো (সম্মানজনক) বলে মনে হয়। প্রত্যেক সেলস কল যেন ফাঁসিকাষ্ঠের দিকে যাওয়ার সঙ্গে তুল্য।

অন্যদিকে রয়েছে বসের কাছে রিপোর্টিংয়ের ভয়। প্রত্যাশামাফিক কিংবা তুলনামূলকভাবে সন্তোষজনক সেলস ভলিউম না হলে অন্যদের সামনে লজ্জায় পড়তে হয়। বসেরা শুনতে বা বুঝতে চান না, শুধু বলতে পছন্দ করেন! এমন পরিস্থিতিতে নিজেকে বড় অসহায় মনে হয়।

বাবার হোটেলে বসে বসে খাওয়া কিংবা পড়ালেখা ফাঁকি দিয়ে বন্ধুদের সঙ্গে ঘুরে বেড়ানো দিনগুলোর কথা মনে পড়ে। অনেক সময় নিজেকে, ক্ষেত্রবিশেষে পরিবারকে দোষারোপ করতে মন চায়। কখনো ভাবেন আসলে আমার কপালটাই খারাপ। নইলে এমন পরিস্থিতির মুখোমুখি হতে হবে কেন? এমন অসংখ্য ভাবনা থেকে প্রাথমিক পর্যায়ে প্রতিটা দিন ওই চাকরি ছেড়ে পালাতে ইচ্ছে করে। খুব কম মানুষই সেখানে একটা শক্ত জায়গা করার ব্যাপারে আশাবাদী হতে পারেন।

২. কর্তৃপক্ষের অতিরিক্ত আত্মবিশ্বাস!

আমার ছাত্রজীবনের শেষের দিকে এক শিল্পপতির সঙ্গে আন্তরিক পরিবেশে আলোচনা হচ্ছিল। তার বিভিন্ন প্রতিষ্ঠানে কর্মীর সংখ্যা ছিল তিন হাজারের ওপরে। আমি মার্কেটিং বিষয়ে পড়ালেখা করছি, এটা তিনি জানতেন। তাই এক পর্যায়ে দুঃখ করে বললেন, আমার ম্যানেজার খালি পয়সা খরচের ধান্ধা করে! দুদিন পর পরই প্রমোশন বাবদ কাঁড়ি কাঁড়ি টাকা খরচ করতে চায়।

তিনি বললেন, ‘আমি তখন বলি—আরে ব্যাটা, আমি কি থার্ড ক্লাস মাল বেচতে তোমাকে মার্কেটে পাঠাইছি?’ অর্থাৎ তিনি বিশ্বাস করেন, নিম্নমানের পণ্য বিক্রির জন্যই প্রমোশন দরকার হয়! এই ধারণা শুধু যে তিনিই পোষণ করেন, ব্যাপারটা তেমন নয়। শিল্পোন্নত দেশের ব্যবসায়ীদের অনেকের এমন প্রবণতাকে ‘মাউস ট্র্যাপ ফ্যালাসি’ বলে চিহ্নিত করা হয়েছে।

এই তত্ত্বের মূল কথা হলো, অনেকে এটা বিশ্বাস করেন যে আমার কল দিয়ে যদি দক্ষতার সঙ্গে ইঁদুর ধরা যায়, তবে আমি জঙ্গলে বসে থাকলেও কাস্টমার আমাকে খুঁজে বের করবে। কারণ আমার পণ্যের গুণগত মান অনেক ভালো! কিন্তু আদিকালে এ ধারণা মোটামুটি কাজ করলেও মিডিয়ার ব্যাপক বিস্তারের এই যুগে তা কি কার্যকর হওয়া সম্ভব?

৩. অযৌক্তিক ক্রেতা!

বিক্রয় পেশায় নিয়োজিত অনেকেই একটা বিষয় বুঝে উঠতে পারেন না, ভালো কোয়ালিটির পণ্যও কেন প্রত্যাশা অনুযায়ী বিক্রি হয় না! তারা তখন মনে করেন, ক্রেতারা আসলে যৌক্তিক নয়। কারণ তার প্রতিষ্ঠানের পণ্যের মান খুব ভালো, দাম তুলনামূলকভাবে কম, অন্যান্য সুবিধাও বেশি। তার পরও লোকে ব্যাপকভাবে প্রতিযোগী ব্র্যান্ডের পণ্য কিনছে। এমন পরিস্থিতিতে নিজেকে খুব অসহায় মনে হয়।

তাছাড়া মাঝেমধ্যে বিশেষ কোনো অফারের বিপরীতে হুজুগে ক্রেতারা বিশেষ ব্র্যান্ডের দিকে ঝুঁকে পড়ে। ইন্ডাস্ট্রির ভেতরে থাকায় কর্মী হিসেবে তিনি হয়তো জানেন যে ওই ঝোঁকের কোনো ভিত্তি নেই। তার পরও মানুষ পণ্য কিনছে, সেটা তো সত্যি! ফলে প্রতিযোগী ব্র্যান্ড বেনিফিট পায় আর নিজেদের সেলস ভলিউম ক্ষতিগ্রস্ত হয়। এমন পরিস্থিতিতে একজন বিক্রয়কর্মী কি-ইবা করতে পারেন? এমন ভাবনা অনেকের মাথায় ঘুরপাক খায়। কিন্তু গ্রহণযোগ্য ব্যাখ্যা দাঁড় করাতে পারেন না।

অন্যদিকে বসেরা সবসময় চাপ দিতে থাকেন বিক্রয় বৃদ্ধির জন্য। এ অবস্থায় অনেকেই নিজের দক্ষতা বিষয়ে সন্দিহান হতে শুরু করেন। নিজের সীমাবদ্ধতার কথা ভেবে হতাশ হয়ে পড়েন। বহু বিক্রয়কর্মী ভেঙে পড়েন। বিক্রয় পেশা ঠিক তার জন্য নয়, এমনটা বিশ্বাস করতে থাকেন। অনেকে বর্তমান প্রতিষ্ঠানের সমস্যা ভেবে প্রতিষ্ঠান বদলের জন্য মরিয়া হয়ে ওঠেন। কিন্তু সেখানেও এমন অভিজ্ঞতা হলে তখন নিজেকে দোষারোপ করতে শুরু করেন। এমন পরিস্থিতি থেকে উত্তরণের পথও খুঁজে পান না। কখনোবা সেলস ছেড়ে অন্য পেশায় যেতে মরিয়া হয়ে ওঠেন।

৪. অতি শক্তিশালী প্রতিযোগী!

বিশেষত দেশীয় বা আঞ্চলিক প্রতিষ্ঠানগুলোয় কর্মরত নতুন বিক্রয়কর্মীরা এ বিষয়টা ভেবে রীতিমতো অসহায় বোধ করেন। অর্থাৎ মাঠে নামার আগেই তিনি বুঝতে পারেন যে এই খেলায় জেতার কোনো সম্ভাবনা নেই। অথচ চাকরি রক্ষায় বা বসদের নির্দেশে বিভিন্ন জায়গায় বিক্রির চেষ্টা অব্যাহত রাখতে হয়!

তিনি এটা স্পষ্ট বোঝেন যে তার প্রতিষ্ঠানের মোট মূলধনের চেয়ে হয়তো প্রতিযোগী ব্র্যান্ডের প্রমোশনাল বাজেটের পরিমাণ বেশি! অথবা সেখানে দেশ-বিদেশে সফল ও দক্ষ সব কর্মী কাজ করেন। তাদের অভিজ্ঞতা, নেটওয়ার্ক, বার্গেনিং পাওয়ার সবকিছুর সামনে দাঁড়ানো সত্যিই অসম্ভব!

নিজের অখ্যাত বা তুলনামূলকভাবে কম জনপ্রিয় ব্র্যান্ড নিয়ে মুভ করা তখন অর্থহীন ঠেকে। কিন্তু চাকরি রক্ষায় লোক দেখানো তত্পরতা থাকলেও সেই কর্মী ভেতর থেকে ইতিবাচক সাড়া পান না। এমন পরিস্থিতি একজন বিক্রয়কর্মীর জন্য খুবই ভয়াবহ। কারণ তার শরীর ও মন ভিন্ন ডিরেকশনে চলে। মুখে যা বলেন, নিজেই তা বিশ্বাস করেন না! দিন শেষে সফল হওয়ার মতো একটা যুক্তিও খুঁজে পান না। এভাবে জীবন্ত লাশ হয়ে ধাক্কা খেয়ে খেয়ে দিনের পর দিন চলতে থাকে।

৫. খুব বোরিং জব!

অধিকাংশ প্রতিষ্ঠান তার বিক্রয়কর্মীদের কাছে ধারাবাহিক কিছু আচরণ প্রত্যাশা করে। অর্থাৎ একজন সম্ভাব্য ক্রেতার সামনে হাজির হওয়া থেকে শুরু করে বিদায় নেয়া পর্যন্ত বিভিন্ন ধাপে কী কী করবে, তা ঠিক করে দেয়া হয়। ফিডব্যাক নেয়ার সময় সেগুলো তারা ঠিকঠাকভাবে সম্পাদন করে কিনা, সেটাও জিজ্ঞাসা করা হয়।

ফলে গ্রীষ্ম-বর্ষা-শীতে দৈনন্দিন একই রুটিনে ক্রেতাকে সালাম দেয়া, শুভেচ্ছা বিনিময়, হাসিমুখে কথা বলা, পণ্যের গুণগত মান ব্যাখ্যা করা, দাম সম্পর্কে তথ্য দেয়া, অর্ডার গ্রহণ ও বিদায় নেয়া—এ কার্যক্রমে একজন কর্মী দ্রুতই হাঁপিয়ে ওঠেন! সেলসের জবকে খুব বোরিং বা বিরক্তিকর মনে হয়।

সারাজীবন নোট-গাইড মুখস্থ করে শেখা কর্মীরা কর্মজীবনে এসেও বসেরা যেভাবে যা করতে বলেন, তা ঠিকঠাক করে সফল হতে চেষ্টা করেন। কিন্তু পৃথিবীর প্রত্যেকটা মানুষ ইউনিক, তাদের একই ফর্মুলায় কনভিন্স করার চেষ্টা যে কাজ করবে না, সেটা তারা বুঝতে পারেন না। ফলে একসময় চরম হতাশ হন। ব্যর্থতার জন্য হয় নিজেকে নতুবা প্রতিষ্ঠানকে দোষারোপ করার মাধ্যমে মানসিক শান্তি খুঁজতে থাকেন। আর এভাবে যে সত্যিকারের সফলতা আসা সম্ভব নয় তা বলাই বাহুল্য!

৬. অসহ্য চাপ!

বিক্রয় পেশায় নিয়োজিতদের প্রতিদিন অসংখ্য (প্রত্যাশিত ও অপ্রত্যাশিত) চাপ সহ্য করতে হয়। বিশেষত প্রথম দিকে, সর্বোচ্চ আন্তরিকতা দিয়ে কাজ করেও টার্গেট পূরণ না হওয়ায় অনেকে উদভ্রান্তের মতো হয়ে যান। হয়তো সত্যিই ভালো করতে চান, শ্রমও দেন। কিন্তু প্রত্যাশামাফিক সফলতা আসে না। তখন নিজেকে খুবই অসহায় মনে হয়! পরিবারের সদস্যরা, অধিকাংশ সহকর্মী, বন্ধুবান্ধব তার কষ্টগুলো সেভাবে ফিল করে না। ফলে অনেকেই নিজেকে হতভাগা ভাবতে শুরু করেন।

প্রথম দিকে আত্মীয়স্বজন বা পরিচিত জনদের কাছ থেকে ঋণদেনা করে হলেও টার্গেট পূরণে তত্পর থাকেন। বিভিন্ন ব্যবসায়ীকে সুবিধা দিয়ে দলে ভেড়াতে চেষ্টা করেন। কিন্তু বেশ দ্রুতই তাদের অসততা বা অসহযোগিতা ধরতে শেখেন। তখন উভয় দিকের সংকটে দিশেহারা অবস্থার সৃষ্টি হয়। ফলে হাসিখুশি অনেক তরুণও কিছুদিন বিক্রয় পেশায় থাকার পরে চুপচাপ, হতাশ ও দ্বিধাগ্রস্ত হয়ে পড়েন। এমন বাস্তবতায় অনেকে তাকে এড়িয়ে চলতে শুরু করেন। তখন সেই মানুষটি সত্যিই একা হয়ে পড়েন।

যতক্ষণ জেগে থাকেন, মাথায় পেশাসংশ্লিষ্ট নানা ভাবনা ঘুরপাক খায়। ফলে পরিবার, ফ্রেন্ডসার্কেল, কলিগরা তাকে অধিকাংশ সময় ভুল বুঝে বা এড়িয়ে চলে। তা অনেকের পক্ষেই মেনে নেয়া সম্ভব হয় না। যারা এমন পরিস্থিতির সঙ্গে পরিচিত বা অভ্যস্ত নন, তারা সত্যিই অসহ্য চাপে প্রতিনিয়ত পিষ্ট হন! এ অবস্থায় কাউকে কিছু না বলে চাকরি ছেড়ে (বাড়ি) যাওয়ার ঘটনাও মাঝেমধ্যে ঘটে থাকে।

৭. পরিবর্তনের উচ্চগতি!

উল্লিখিত সমস্যাগুলোর সঙ্গে নতুনভাবে যুক্ত হয়েছে চারপাশের পরিবর্তনের গতি। অর্থাৎ আগের দিনে কোনো এক বিষয়ে দক্ষতা অর্জন করলে হয়তো সারা জীবন সেটা দিয়েই চলত। একটা উদাহরণ এ বিষয়টা বুঝতে সাহায্য করবে। সেটা হলো, কোনো প্রতিষ্ঠানের টাইপিস্ট পদে কর্মরত ব্যক্তি শুধু দ্রুতগতিতে নির্ভুল টাইপ করাটা একবার শিখে ফেললেই হতো; সারা জীবন আর নতুন করে তার কিছু না শিখলেও চলত। কিন্তু সেই পদের বিপরীতে এখন একজন কম্পিউটার অপারেটর নিয়োগ দিলে...তার কিন্তু শুধু টাইপিং বা বেসিক জিনিসগুলো শেখাই যথেষ্ট নয়।

অর্থাৎ তার পদে নিজেকে দক্ষ ও যোগ্য রাখতে মাঝেমধ্যেই নতুন নতুন বিষয় জানতে ও শিখতে হচ্ছে। অর্থাৎ শুরুতে ওয়ার্ড দিয়ে কাজ চললেও এখন এক্সেলের কাজ শিখতে হচ্ছে। একসময় পাওয়ার পয়েন্ট লাগছে। এভাবে নিত্যনতুন দক্ষতা অর্জন অপরিহার্য হয়ে উঠছে। ঠিক তেমনিভাবে বিক্রয় পেশায় জড়িতদের টিকে থাকার জন্যই নতুন নতুন বিষয় শিখতে হচ্ছে।

বিক্রয়কর্মীদের যেহেতু ক্রেতাদের সঙ্গে সম্পর্ক সৃষ্টি করা অপরিহার্য, ক্রেতাদের বদলের গতির সঙ্গে নিজেকেও বদলাতে হয়। এভাবে নিত্যনতুন পণ্য-পদ্ধতি-প্রযুক্তি বিষয়ে দক্ষতা অর্জন অপরিহার্য হয়ে উঠছে। কেউ তা অবজ্ঞা করলে কিছুদিন পর চাইলেও ট্র্যাকে থাকতে পারবে না। কিছু ক্ষেত্রে একটা প্রযুক্তিতে দক্ষ হতে না হতেই আরেকটা চলে আসছে। এভাবে নিজের অজান্তেই সারা জীবন শেখার সিস্টেমে ঢুকে পড়ত হচ্ছে!

আমাদের দেশে মনে করা হতো পড়ালেখা শেষ করে চাকরিতে ঢুকলে আর পড়ালেখার পেইন (?) নিতে হবে না! কিন্তু এ পেশায় আসার পরে দেখছে টিকে থাকতে হলে শেখার কোনো বিকল্প নেই। এ বিষয়টার সঙ্গে খাপ খাওয়ানো অনেকের জন্যই কষ্টকর হচ্ছে। অনেকেই প্রতিনিয়ত নিজেকে বদলাতে গিয়ে হাঁপিয়ে উঠছেন! ফলে বিক্রয়কর্মীদের দুঃখ-কষ্টের আর সীমা-পরিসীমা থাকছে না। 

নোট: লেখার কলেবর বড় হওয়ায় এ সমস্যাগুলো থেকে উত্তরণের সম্ভাব্য উপায়গুলো নিয়ে আজ বলা গেল না। পরবর্তী কিস্তিতে এ ব্যাপারে লিখতে চেষ্টা করব। আর এ বিষয়ে বিস্তারিত জানতে আপনি যদি সত্যিই আগ্রহী হন, তবে আমার ‘ফেইলিওর ইন সেলস’ বইটি পড়তে পারেন। আশা করি তাতে অসংখ্য বিষয়ে চিন্তার খোরাক ও দিকনির্দেশনা পাবেন।  

মো. আব্দুল হামিদ: শাহজালাল বিজ্ঞান ও প্রযুক্তি বিশ্ববিদ্যালয়ের ব্যবসায় প্রশাসন বিভাগের শিক্ষক ও  ‘মার্কেটিংয়ের সহজপাঠ’ বইয়ের লেখক